Этот отчет — один из базовых для руководителей (наряду с отчетом «По долям валовой прибыли и запасам»). Он показывает по месяцам все ключевые показатели за выбранный период.

Для чего нужен отчет

Отчет помогает увидеть динамику продаж и эффективности на длинном горизонте. Его особенность — на одном листе объединены коммерческие метрики (выручка, валовая прибыль и т. п.) и финансовые показатели — рентабельность продаж и рентабельность остатков. Это упрощает поиск закономерностей: растут ли продажи или падают, как меняются показатели со временем, где ухудшилась оборачиваемость и почему.

Фактически это удобный аналог вертикального и горизонтального анализа, которым пользуются финансисты. Совмещение коммерческих и финансовых метрик позволяет быстро заметить изменение эффективности бизнеса и иногда сразу понять причины — например, почему при росте выручки падает рентабельность или ухудшается оборачиваемость (частая причина — рост СДО, то есть затоваривание складов).

Состав отчета

Кол-во SKU, ед. — количество товарных позиций, по которым были продажи в выбранном месяце.

Количество продаж — число фактов продаж (чеков) за месяц.

Продано количество, ед. изм. — объём проданного товара в единицах измерения (шт., кг, л, пог. м и т. п.).

Выручка, руб. — сумма продаж за месяц без учета затрат.

Себестоимость, руб. — стоимость реализованного товара по себестоимости (как правило, цена закупки плюс, при наличии, дополнительные издержки по учетной политике).

Валовая прибыль, руб. — разница между выручкой и себестоимостью за месяц.

Наценка, % — отношение валовой прибыли к себестоимости за месяц (в процентах).

СДО, руб. — среднедневной остаток за месяц: сумма дневных остатков (в руб.) за месяц, делённая на число дней в расчёте. При «Классическом» методе деление идёт на календарные дни месяца, независимо от наличия товара. При «Управленческом» — только на дни, когда остаток был > 0. Рекомендуем «Управленческий» метод для большей реалистичности.

СДР, руб. — среднедневной расход (продажи) за месяц: сумма продаж (в руб.) за месяц, делённая на число дней в расчёте. В «Классическом» методе — на календарные дни; в «Управленческом» — на дни, когда товар был в наличии. Рекомендуем «Управленческий» метод.

Оборачиваемость, дней — оценка скорости «уходимости» товара: за сколько дней будет распродан текущий остаток СДО при наблюдаемой скорости продаж СДР. Формула: СДО / СДР(классич.).

Низкие значения (например, 7–15 дней для продуктовой розницы; 30–45 — для лекарств и других fast-movers) означают высокую оборачиваемость и быстрое возвращение средств. Высокие значения (часто > 90 дней в рознице; 120/180/360) указывают на «заморозку» денег и потенциальные проблемы с ассортиментом. Нормативы зависят от формата торговли, категории, сезонности и региона. Метод расчёта СДО влияет на итог по оборачиваемости.

Рентабельность продаж по валовой прибыли, % — отношение валовой прибыли к выручке (сколько валовой прибыли приходится на 1 рубль выручки). Может быть отрицательной — сигнал неэффективности (себестоимость выше прибыли от реализации).

Отслеживайте динамику: если выручка и валовая прибыль растут, а рентабельность падает, возможные причины — снижение наценки (рост закупочной цены при неизменной цене продажи), дефицит ключевых SKU и т. п. Сравнивайте одинаковые периоды (месяц к месяцу, квартал к кварталу, год к году).

Рентабельность товарных остатков по валовой прибыли, % — отношение валовой прибыли, полученной за месяц, к СДО в этом месяце. Комплексный показатель эффективности использования средств, вложенных в товарные запасы.

С точки зрения собственника важно сопоставлять «доходность» запасов с альтернативами (депозиты и др.). Универсального «норматива» нет — ориентируйтесь на отрасль/формат, сезонность и, главное, на динамику. При снижении метрики — ищите причины и принимайте меры.